[상지대 RISE사업단] 실전형 IR 전략 실행 교육(2일차-디고랩스 양호 대표)

사업이 잘되는것과, 투자를 잘 받는것은 별개이며,

투자를 받기 위해선, 연속성이 있어야함(국내 프렌차이즈는 2곳 - 더본, 교촌)

 

03 스토리라인 구성

① 스토리텔링의 효과 - 기억, 관심, 행동을 이해한다.

② 오프닝 후크와 클로징의 두 가지 공식을 익힌다.

 

스토리텔링은 설득의 가장 짧은 길입니다.

 

Definition 1 : 말하고자 하는 바를 재미있고 생생한 이야기 형식으로 설득력 있게 전달하는 기술

Definition 2 : 인간의 감성에 호소하여 공감대를 이끌어내는 가장 효과적인 방법

 

3-1. 기억, 관심, 행도

- 기억 : 이야기는 쉽게 기억된다.

- 관심 : 기억된 재미는 관심을 일으킨다.

- 행동 : 관심은 행동을 유발한다.

 

3-2. 5단 스토리텔링

1. 도입(평온한 일상 묘사) →

  2 .위기(문제와 갈등 제기) →

    3. 등장(우리 솔루션의 입장) →

      4. ★ ★ 증명(초기 고객, 매출, 팀) →

         5.미래(비전, ASK)

 

3-3. 첫 30초를 어떻게 쓸 것인가?

A(충격적인 숫자) - 정량적 표기를 통한 임팩트

B(개인스토리) - 발표자가 사람으로 보이도록

C(도발적 질문) - 청중을 생각하는 자세로 만들기

D(대비되는 두 장면) - 우리 자리를 보도록

 

3-4. 슬라이드는 끊고, 말은 잇는다.

- 슬라이드를 넘기기 전, 다음 슬라이드의 첫 문장을 입에서 시작하자. 청중의 시선보다 한 발 앞서

> 슬라이드를 넘기기 전에 

 

3-5. 마지막 슬라이드는 '감사합니다'가 아니다.

> 행동을 부르는 클로징

 

04 스피치 전략

① 목소리 5요소를 직접 사용해 한 문장을 다섯 가지로 읽어 본다

② 시선, 질문, 리허설로 무대의 긴장을 도구로 만든다

 

4-1. 청중은 메시지를 듣기 전에, 메신저를 봅니다.

- 같은 사업을 같은 슬라이드로 발표해도, 발표자가 누구냐에 따라 결과가 달라집니다.

 

- 메시지(단어, 내용)

> 크기(음량) : 중요한 단어 직전에 한 단계 키운다

> 빠르기(속도) : 숫자, 인명, 지명에서는 느리게

> 높이(억양) : 문장 끝을 내리면 단언, 올리면 질문

> 힘주기(강조) : 슬라이드의 빨간 단어와 일치시킨다.

> 끊어주기(멈춤) : 강조 직전, 강조 직후 0.5~1초 정지

 

- 목소리(톤, 속도, 강세, 멈춤)

- 표정,자세,시선(메라비언의 법칙, 감정 전달 조건에서)

 

4-2. PAUSE

한박자가 소리치는 것보다 강하다

PAUSE A - 호흡 멈춤(0.5초) :청중이 방금 들은 말을 정리할 시간을 준다.

PAUSE B - 강조 멈춤(1초) :핵심 단어 직전에 '그래서 우리는...'

PAUSE C - 시선 멈춤(2초) :질문을 던진 직후, 한 사람을 2초간 바라보며, 청중의 머리속에서 답이 만들어지도록

 

TIP 슬라이드에 1초정도 멈추는 슬라이드를 넣어보자

 

4-3. 전방주시율 70%

- 한 사람을 2~3초 바라보기

- 청중을 4~6개 블록을 나눠 순회함

- 끄덕여주는 사람을 두 번 본다

- 노트북, 슬라이드 30% 이하로 본다 (슬라이드를 보면서 말하는 것 = 청중에게 "이 발표자는 자기 자료도 모른다"는 신호)

 

4-4. Block Method

- 청중을 6블록으로 나눠 순회합니다.

> 한쪽 줄에만 시선이 머무는 것, 사각 지대의 청중이 가장 강한 평가자가 됩니다.

 

1단계 : 청중을 좌,중,우 x 앞,뒤 6칸으로 머리속에서 나눈다

2단계 : 슬라이드 한 장마다 서로 다른 블록으로 시선 이동

3단계 : M자 동선으로 좌-우-중앙을 골고루

4단계 : 사각지대(맨 뒷줄, 구석)는 2번 본다

 

4-5. 청중을 동참시키는 질문법

- 피칭은 문제와 해결의 연속이고, 질문이 다리입니다.

 

Type 1 : 참여형 질문(손드는 질문)

- 청중이 대답, 거수 등으로 답함으로써 참여를 유도, 가벼운 질문으로 쉽게 대답하게 한다.

 

Type 2 : 수사적 질문(답하지 않는 질문)

- 청중이 머릿속으로 답하도록만든다. 거수 부담이 없어 더 깊이 생각하게 된다.

 

4-6. 발표 전 24시간

- 좋은 발표는 무대에서 만들어지지 않습니다. 리허설에서 만들어집니다.

 

Stage 1(D-3) : 앉은 자세로 슬라이드 보며 입으로만 읽기(각 슬라이드에서 말할 첫 문장을 입에 익힌다. 시간은 재지 않는다.)

Stage 2(D-2) : 일어서서 손짓 포함, 시간 측정(목표 시간의 10초 안에서 들어오는지 확인, 넘으면 슬라이드를 줄인다.(말을 줄이지 말 것-슬라이드를 못줄인다면 말의 앞을 날려버려라)

Stage 3(D-1) : 동료 1명 앞에서 그대로 발표(동료에게 "기억에 남은 한 문장"과 "안 들린 한 부분"만 물어본다)

Stage 4(D-DAY) : 현장에서 무대에 미리 올라 동선만 한 번 더(마이크 위치, 노트북 화면, 청중석 시야, 무대를 30초만 미리 점유)

 

4-7. 한 문장을 다섯 가지로 읽어봅니다.

 

STEP 1 6분 - 다섯 번 읽기(같은 문장, 다른 다섯 가지)

① 평범하게 한 번 - 기준점을 만든다

② 크기 변화 - 핵심 단어만 한 단계 키워서

③ 빠르기 변화 - 숫자 부분만 절반 속도로

④ 멈춤 추가 - 핵심 단어 직전 1초 정지

⑤ 전부 합쳐서 - 크기 빠르기 멈춤을 동시에

 

STEP 2 4분 - 피드백

옆 사람에게 단 한가지만

"다섯 번 중 어느 버전이 가장 기억에 남는가?"

 

그 버전을 최종 오프닝으로 채택하면됨

 

양호 대표님의 TIP

- IR 덱은 자신의 비추는 거울이다. 슬라이드 자체를 보고 투자를 하는 것이 아니라, 슬라이드를 들고 무대에선 '대표(메신저)'를 보고 투자를 한다라고 생각한다. 청중이 투자하고 싶은 사람이 돼서 무대에 올라가면 어떨까함

 

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Q. 같은 경험이 있어야 공감대가 생성이 될탠데, 특수한 시장을 겨냥한 아이템은 어떻게 접근해야 할까요?

제 피칭 내에서 만들어지는 스토리로 공감대를 만들어 낸다면, 경험에 의한 공감대 보단 임팩트가 약하지 않을까 생각이 들어서 질문드립니다.

 

> 객관적 사실과 논문, 기관 발표내용을 인용하면 좋음

 

나와 상관 없는 사람 5명 - POC 고객검증 사이트

설정된 페르소나 기준으로 해서 5명~20명